Katie Sweet, rédactrice pour le blog THINK Marketing d’IBM, souligne l’importance de comprendre ses clients pour transformer ses campagnes marketing en succès. Les statistiques le prouvent également : 63 % des consommateurs confirment qu’ils ont une opinion favorable d’une marque dès l’instant où celle-ci leur propose du contenu utile, intéressant ou pertinent.
Alors, comment cibler au mieux ses potentiels clients ? Voici 3 questions à vous poser maintenant !
Les trois questions essentielles à se poser
Trois questions vous permettront de cibler avec pertinence vos buyer personas. Elles ne permettent pas d’avoir une compréhension approfondie de votre public, néanmoins elles vont guider votre création et distribution de contenu.
1. Quelle est la première chose à laquelle vos clients pensent le matin ?
À quoi pensez-vous le matin au réveil ? Si vous êtes comme la plupart des gens, il est probable que vous réfléchissiez à votre planning de la journée. Vous êtes stressé par une présentation ? À moins que vous ne soyez ravi de passer du temps avec votre famille.
Connaître cette pensée matinale vous aide à construire leurs journées et à adapter vos contenus.
2. Quelle est la dernière chose à laquelle vos clients pensent le soir ?
Même objectif avec cette question ! Les pensées nocturnes favorisent la réflexion personnelle sur le long terme. Durant ce laps de temps, la plupart des personnes s’interrogent sur leur vie, leur travail, leurs projets et leurs objectifs. Ils pensent rarement à leur emploi du temps des prochains jours.
3. Pourquoi ?
Dans la vie, les personnes font des choix en fonction de raisons qui leur sont strictement personnelles. Vous devez comprendre ce qui motive vos prospects dans la vie de tous les jours. Analyser leur manière de penser et d’effectuer un choix.
Le but de ces 3 questions ? Construire un tunnel d’achat relatif à cette réflexion.
Utiliser les réponses pour ses campagnes marketing
Poser uniquement trois questions peut vous sembler dérisoire pour cibler avec pertinence vos buyers persona. Et pourtant…
Prenez l’exemple d’un employé qui travaille dans une agence de communication. Appelons cette personne « Roger ». Lorsqu’il se lève le matin, Roger est inquiet à l’idée de devoir justifier son travail et ses choix professionnels.
Le soir, il s’interroge sur sa capacité à être performant dans sa fonction, tout en continuant à profiter de sa famille. La cause de ses inquiétudes ? Faire de mauvais choix professionnels et pouvoir accorder moins de temps à sa vie familiale.
Sur la base de cet exemple, vous êtes en mesure de créer des contenus adaptés aux besoins et aux points de douleur de Roger. Ce dernier sera certainement intéressé par des contenus du style : « Les 5 rapports mensuels indispensables à une agence de communication » ou « 10 conseils pour rendre son agence de communication plus performante ».
Vous comprenez l’importance de ces questions ?
S’appuyer sur des outils pour cibler ses buyer personas
Puisqu’il est peu probable que vous puissiez réellement poser ces trois questions à votre public cible, efforcez-vous de découvrir les réponses par vous-même.
Prenez le temps de consulter des sites comme Quora ou Yahoo Questions / Réponses, les groupes Facebook en lien avec votre secteur d’activité, les forums dédiés à votre industrie. En procédant ainsi vous découvrez les problématiques auxquelles votre public cible est confronté, ainsi que le code de langage qu’il utilise.
En faisant une recherche sur le terme « Habitude » sur le site Inbound.org ou en consultant l’onglet « Top Content » vous obtiendrez des idées de contenu et apprendrez de nouvelles choses sur le mode de vie de votre audience.
À partir de ces données, vous êtes en mesure de répondre aux trois questions principales.
Il faut voir ces interrogations comme un point de départ pour créer du contenu. Par la suite, vous pourrez mener de nouvelles investigations, des études et des enquêtes pour mieux comprendre vos buyers persona.
Céline Albarracin
