Connaissez-vous la différence entre leads et prospects ?

Leads et prospects, voilà deux termes de marketing digital qui prêtent très souvent à confusion. Leur définition ne fait pas l’unanimité. Pour certains, c’est plutôt blanc bonnet – bonnet blanc. Mais pourtant, il existe une petite subtilité qu’il convient de connaître !

Qu’est-ce qu’un lead ?

La première étape de tout processus de vente est la génération de leads. Un lead est une personne lambda intéressée par vos produits ou services. Au premier abord, vous ne savez pas quel est son objectif ni pourquoi il se tourne vers vous. Pour faire simple, le lead est une personne qui se positionne au début du parcours. Vous ne le connaissez pas, vous savez seulement que vos prestations l’intéressent.

Les seules informations que vous disposez à ce niveau sont peut-être le nom ou l’adresse email du visiteur. Mais cela peut très vite changer. Si votre tunnel de conversion est parfaitement optimisé et que vos commerciaux suivent chaque lead, il peut rapidement devenir une opportunité de vente qualifiée.

Dès que vous avez davantage d’informations sur lui, vous l’appelez alors « lead qualifié ». La nature des données supplémentaire sera différente en fonction de votre activité. Il peut s’agir de son âge, son emploi, un objectif personnel… et tout renseignement qui permettra à votre équipe de lui attribuer un profil type.

En résumé, un lead est une personne qui vous a fourni des informations de base qui suggèrent un intérêt potentiel pour votre marque et vos prestations. Une fois que vous l’avez capté, la prochaine étape est de l’inciter à s’engager avec vous pour le convertir en prospect.

Qu’est-ce qu’un prospect ?

À cette étape, le lead est bien plus qu’un lead. Un échange s’engage avec votre entreprise : votre community manager, vos commerciaux, vos chargés de clientèle… Dès que vous envoyez un email ou que vous l’appelez, il prend soin de répondre. Pleinement identifié et actif, le lead devient donc un prospect. Il possède un profond intérêt pour vos produits et dispose d’un véritable potentiel pour devenir un client.

Avant d’en arriver à ce stade, il doit avoir parcouru un trajet que vous avez créé pour confirmer sa valeur. Il est passé par un tunnel de vente qui a permis de compléter son profil et de détecter ses besoins. Le prospect se voit attribuer un profil type et reçoit des campagnes personnalisées qui l’incitent à l’échange.

Maintenant que vous avez compris la subtile différence entre ces deux profils, vous savez comment vous y prendre avec chacun d’eux. Un lead demande encore du travail de qualification, via des contenus complémentaires à sa première démarche, alors qu’un prospect fera l’objet d’interactions plus personnalisées, avec des vendeurs de votre entreprise. Ce dernier recevra des offres concrètes qui répondent entièrement à ses besoins ou objectifs.