Tout d’abord, le profil type d’un lecteur n’est pas un de ces outils «bons à avoir et à ranger dans les tiroirs ». Il doit au contraire, même dans son plus simple aspect, vous aider à cristalliser vos idées. Il doit aussi servir de données de vérité pour tous les membres de votre équipe de création de contenu.

C’est tout de même lui qui va lire votre contenu et acheter vos produits/services ! Vous devez donc lui proposer des textes qui répondront à ses attentes, les diffuser aux emplacements où il cherche de l’information, au moment où il est connecté.

Alors, comment établir le profil de son lecteur, plus communément nommé « buyer persona » ?

Comprendre la notion de buyers persona et son importance

Un persona est un croquis d’acheteur fictif. Il permet de mieux connaître vos potentiels clients, ses objectifs, ses problématiques et ses motivations à l’achat.

Ainsi, votre équipe de rédacteurs évitera de rédiger des contenus basés uniquement sur vos produits et services. Ils pourront trouver les arguments-chocs qui plairont à la cible, lever les freins et alors susciter plus d’engagement.

C’est la garantie que vos contenus suscitent des conversions et que le temps investi dans l’élaboration d’une stratégie Content Marketing fonctionne.

Connaître les différents profils démographiques de vos buyers persona

Tout public est classé d’abord en termes démographiques. Donc, l’élaboration d’un persona inclut toutes les données démographiques les plus pertinentes, telles que le lieu d’habitation, l’âge moyen, la catégorie socio-professionnelle, etc.

Cependant, tous vos prospects ont-ils le même profil démographique ? J’en doute ! Il se peut qu’ils appartiennent à des CSP différentes et qu’ils vivent disséminés en France ou à l’étranger.

Alors si vous constatez des disparités, il faudra créer des groupes de persona pour les classer de manière bien plus pertinente. Bien entendu, ce ne sera là que les prémices de la définition de leur profil.

Il va y avoir bien d’autres critères à prendre en compte pour avoir un profil pertinent, utile à votre Content Marketing.

Comment construire un buyer persona pour le succès de votre Content Marketing ?

Pour attirer une audience qualifiée sur votre blog et générer des leads que vos commerciaux pourront facilement transformer en client, il convient de respecter ces 3 étapes pour définir parfaitement votre buyer persona, son profil, ses buts, son parcours d’information et ses habitudes de recherche.

1. Imaginer le client idéal

• Qui est-il ?
• Quel est son job ?
• Dans quel genre d’entreprise ou d’industrie travaille-t-il?
• À quoi pourrait ressembler sa journée typique de travail ?

Ces questions vont être le fondement de votre persona.

 

2. Découvrir ses objectifs et ses motivations

Il s’agit ici de faire le tour des problèmes rencontrés par votre buyer persona et de ses attentes pour les résoudre. Les questions vont, bien entendu, dépendre de votre activité et des services que vous avez à offrir.

Mais voici quelques exemples de questions que vous pourriez vous poser :

• Qu’est-ce qui le frustre le plus dans son travail ?
• Quels conflits a-t-il besoin de résoudre pour soulager certaines de ses frustrations ?
• Va-t-il loin dans sa réflexion ?
• Est-ce un leader d’opinion ou a-t-il besoin de consulter sa hiérarchie en amont ?

3. Connaître ses habitudes concernant la recherche d’informations

Pour savoir quel format produire, mais aussi où diffuser vos contenus, il est important de connaître les habitudes d’accès à l’information de vos buyers persona.

Pour cela, voici le type de questions à vous poser :

• Comment préfère-t-il accéder à l’information ?
• A-t-il des formats de contenu préférés ?
• Préfère-t-il accéder aux informations en ligne via un appareil mobile ou sur son ordinateur de bureau ?
• Obtient-il la plupart de ces informations durant ses heures de travail ou à domicile ?
• Quel volume d’informations a-t-il envie de recevoir ? Et à quelle fréquence ?
• Combien de fois est-il exposé à un(e) contenu/information pertinent(e) dans une journée normale ?
• Combien de fois se connecte-t-il aux réseaux sociaux ? Lesquels ?
• Qui ou quoi influence sa consommation de contenu ?
• À qui fait-il confiance dans son choix de contenu ? Les analystes ? Les vendeurs ? Les blogueurs ? Les amis ou collègues ?

Pour répondre au mieux à toutes les questions, n’hésitez pas à solliciter tous les services de votre entreprise. Tous les salariés en contact avec vos clients pourront vous apporter des éléments pertinents, dans l’élaboration du profil type de vos prospects.

Connaître le nombre de persona à créer

Le nombre de persona doit correspondre aux catégories de clients que vous voulez atteindre. C’est donc tout à fait normal si vous avez plusieurs profils ! Par exemple, sur ce blog, seront prochainement mises en place des catégories « débutant », « intermédiaire » et « expert ». Pourquoi ? Parce que j’ai conscience que plusieurs personnes lisent ce blog : des freelances, des chefs d’entreprise, des consultants marketing… et que parmi mes lecteurs, j’ai des personnes ayant déjà une stratégie de contenu, d’autres qui recherchent comment la mettre en œuvre.

J’ai donc élaboré plusieurs persona et je diversifie mes contenus pour répondre à chacun d’eux.

Les autres informations à savoir sur les persona

Lorsque vous avez parfaitement établi le profil de vos buyers persona, veillez à ce que ce travail serve à toutes vos équipes. Chargez votre service marketing de rédiger une synthèse de ces profils et d’en faire un document officiel à transmettre aux salariés.

Vous pouvez même la transformer en affiches à apposer dans les bureaux et dans vos salles de réunion.

Par ailleurs, n’oubliez pas que les habitudes des consommateurs évoluent très vite et que leurs problématiques d’aujourd’hui ne sont pas les mêmes que celles de demain.

Que la façon de consommer l’information aussi subit régulièrement des changements. Alors, veillez à mettre constamment à jour vos persona pour que vos contenus remplissent toujours vos objectifs !