Travailler sur le marché B2B, c’est exercer son activité auprès de professionnels et d’autres entreprises. Les méthodes de travail sont très différentes du marché B2C.
À cet effet, il normal d’adapter sa ligne éditoriale et sa stratégie de contenu. Le Content Marketing B2B répond à une demande plus précise, il faut nourrir un cycle d’achat plus long.
Alors, comment répondre aux besoins des entreprises et construire un Content Marketing B2B efficient ?
1. Apporter un « plus » aux entreprises
Contrairement à un consommateur issu du grand public, qui peut se laisser tenter par un achat « coup de cœur », une entreprise fait des achats utiles. Chaque investissement est réfléchi et suit un processus de décision parfois complexe et souvent long.
Pour convaincre des professionnels, vous devez prouver les bénéfices engendrés par la souscription à vos prestations. À quel(s) objectif(s) répond-elle ? Améliorer la productivité, faire gagner du temps, faire faire des économies, faciliter le quotidien, améliorer la gestion de la relation client, accroître l’efficacité des campagnes marketing…
À vous de le déterminer et de le mettre largement en avant dans vos contenus.
2. Mettre son savoir-faire en valeur
Lorsque des professionnels choisissent de travailler avec une entreprise, ils basent leur sélection sur 2 critères : l’expérience et l’expertise.
Sur le marché B2B, le tarif revêt souvent un caractère secondaire. La qualité de l’offre, ainsi que son retour sur investissement sont bien plus importants.
Pour travailler avec des professionnels, votre Content Marketing doit alors s’articuler autour de votre savoir-faire, de vos compétences et de vos ressources internes. Prouvez que vous êtes en mesure d’aider vos prospects à atteindre leurs objectifs.
Pour y parvenir, misez sur :
- Les articles conseils
- Les études de cas
- Les analyses de marché
- Les livres blancs
Ici, l’objectif est d’apporter des informations utiles et précises aux entreprises, mais aussi de se différencier de la concurrence grâce à un Content Marketing B2B percutant. C’est une véritable plus-value !
3. Valoriser son image
L’un des atouts majeurs du Content Marketing B2B est son impact sur l’e-réputation d’une entreprise. Grâce à une bonne stratégie, il est possible d’avoir le contrôle sur l’image de votre activité et de la valoriser.
Pour ce faire, l’entreprise doit communiquer sur :
- Son actualité
- Ses actions quotidiennes
- Ses engagements et ses valeurs
- Son développement
- Ses références client
- Ses nouveautés
L’audience professionnelle scrute attentivement ces informations. Ces dernières peuvent même être un critère de choix déterminant.
4. Mettre en valeur les collaborateurs
Pour attirer les entreprises, il faut humaniser son activité. Notez qu’un contrat B2B se compose d’un partenariat sur le long terme. Il est donc impératif de mettre en valeur les collaborateurs qui interviendront auprès de vos prospects.
Il n’est pas rare de trouver des portraits ou des biographies de chaque collaborateur sur les sites des entreprises. Encore mieux : faites intervenir ces personnes sur le blog de l’entreprise ! Chacun pourra s’exprimer sur son domaine d’expertise et donc, son métier. Ce qui permet aux prospects de s’assurer du savoir-faire de leur futur prestataire…
En résumé : une stratégie Content Marketing B2B efficiente s’articule autour d’articles utiles, de contenus qui valorisent l’expertise de l’entreprise, de preuves de professionnalisme et de la personnalisation de vos équipes. A vous de jouer !
Céline Albarracin
